视讯商机 潜力还有多少
  
    作为代理商来说，首要的就是有利可图。而选择做视频会议产品的代理，并没有其他的原因，完全是利润导向的。我们公司原来是做系统集成的，利润越来越薄。”北京世纪尧森公司的一名员工如此说，现在他们是科达公司北方区的核心代理商。作为瑞福特网络视讯产品全国总代的兆维晓通来说，代理视频产品也是一个煞费苦心的选择。在兆维晓通眼中，代理商找产品，这里面其实水很深。对于大多数分销商来说，在目前的市场环境中要想发展，所能做的也只有两件事：一是开源，一是节流。一是寻找好的产品，好的市场点，好的厂商；二是从公司内部控制成本。而前者明显比后者现实。

    近年来，视讯业务在国内得到了蓬勃的发展，国内的各行各业都对视讯业务提出了强烈的需求，视频会议、远程培训、应急指挥、远程办公、远程医疗、视讯贸易、互动娱乐等等，视讯市场需求增势强劲。据国家统计局相关数据显示，国内目前有3万家大中型企业，以每家30-50万的投入计，企业视频通讯市场的潜在规模就有100多亿。近几年来，国内商用视频通讯市场以40%左右的年增长率发展，2004&2007年，中国视频通讯市场增长率将保持在32%以上，而在今年，这个市场将达到30个亿。

    向企业级市场掘金

　　视频会议真正大规模应用则是从“9.11”和SARS事件开始，两件突发事件的出现使得视频会议“非接触性沟通”的优势得到了充分的展现，从而使视频会议的市场爆发期提前到来。随着网络环境的发展，目前视讯产业出现了四块市场，分别是政府混网市场、企业公网市场、通讯运营市场以及增值运营市场。
　　 
    政府混网市场主要用的是混网和专线视频会议系统产品，其用户主要来自政府及行政事业单位。这块市场是从90年代开始起步，中国国务院就在94年开始建立了电视电话会议系统，不过这块市场进入的门槛很高，目前还是被少数几家寡头厂商垄断。
　　 
    科达公司北方区的一家代理商表示：“尽管科达在行业市场上，尤其是军网市场已经取得垄断地位，但下一步的重点就是企业级市场。”在视讯产品企业中，科达是硬件级企业的领导者，众所周知的硬视频高贵的价格总是会让用户望而却步，政府及大的垄断型行业在资金方面没有压力可以使用，但是企业级用户尤其是广大的中小企业就不堪重负了。据了解，为了打入低端市场，科达公司已于近日推出价格非常低廉的硬件产品，与软视频相差不多，目的就是推动代理商攻入企业市场。

　　看好企业市场的视频会议设备厂商中，瑞福特应算作积极推动者之一。该公司对企业用户在视频设备需求上有其自己的理解。据其CEO朱在国介绍：“目前国内市场上传统的高端专线传统视频会议产品价格和设备昂贵，很难适应复杂的宽带网络环境。而基于Internet的软件系统又往往在性能和效果上难望专业视频会议系统项背。瑞福特视频开发的SMART IN ONE综合视频会议系统是Internet硬件级别的会议室终端及解决方案，可根据地区和行业情况不同在完全自主核心IP视频会议系统技术的基础上提供针对性的解决方案，并将视频会议系统和政府办公、证券、教育、项目管理、CRM、PRM等具体应用结合起来形成虚拟合作解决体系。”

    在目前的技术条件下，软件视频会议在音视频质量上已非常接近硬件系统的效果。相比之下，软件视频会议具备许多优势，一个非常重要的优势是它的价格，仅有硬件系统的几分之一甚至更低。非常适合讲究低投入高产出的大中型企业用户使用。

    威速公司（V2）是国内软视频行业中的领先企业，据公司CEO杨丹介绍，由于硬件视频产品不是每个企业都买得起，所以软件视频的价格优势就显现出来了。目前公司用户主体为企业用户，约占一半以上的用户来自企业。在企业用户的构成中，尽管中小企业数量居多，但还是少数的大型企业用户带来更多的利润，因为大企业的单子相对来说也比较大，可能一个大项目相当于十个小的项目。从公司的用户群体中可以看出，目前应用视讯系统的公司都是国内比较知名的企业，从市场发展速度来看，虽然一场SARS让视讯行业提前爆发，但从03年以后，每年市场都在以翻倍的速度在增长。威速公司的产品还打入到东南亚的企业市场，目前正在计划对欧美的进军。

    厂家偏爱代理商

    相对于科达北方区核心代理商所说的：“我们的一个重要工作就是发展下级代理商”，瑞福特与威速公司就是完全放弃直销，百分百做分销。

    瑞福特北京公司的应银平表示：“目前，瑞福特所有的客户都是通过代理商来实施，在具体操作过程中有两点需要强调的，其一，大的项目我们会协助代理商来实施；其二，即使项目资源是由瑞福特先期掌握，也会根据区域归口给相应代理商。”让利实惠的价格体系，确保合作伙伴可以得到丰厚的利润。

    对于威速公司的200多家代理商来说，与公司的第一次接触就是通过视频来沟通的。因此他们在明白何为视频应用的同时，也知道威速公司的理念就是完全依靠渠道商来做业务。杨丹表示：“尽管有些业内同行采取直销加渠道的模式，但对于渠道来说，总是会存在担心企业偏袒自己员工的现象。所以我们不做直销也是让渠道放心，希望他们更加专注用心地经营我们的产品。”据了解，不管一个项目有多低的利润，威速都会保证代理商的利益，不会让他们做赔钱赚吆喝的买卖。

    视讯新增值商机不绝

    每个行业都有更加细分的市场，视讯也不例外。软视频的价格虽然低于硬视频很多，几十万元的价位仍让小企业承担不起。国内最大的协同视频会议租用平台--seegle.cn就因此应用户需求而生。据seegle.cn这一平台的研制开发者--深圳市视高科技发展有限公司的相关负责人介绍，seegle.cn是一个分布式网络平台，由覆盖全国的高速、高质网络专线，将众多企业级的高性能服务器互联形成。

    通讯运营市场和增值运营市场是新兴的两块业务。通讯运营市场主要是向中小型企业提供视讯运营业务。基于少数中小型企业暂时的预算较低，但他们又确实有这方面的需求，瑞福特公司的一种服务可以给满足他们的相关需求。就是可以采用租用MCU，购买视频终端的模式，用户只需缴纳少量的通讯费用来买账号，就可以享受到优质的视讯服务，而且不存在维护成本。目前国内有近50万家中小型企业和800万家微型企业，这个市场是非常庞大的，每年仅向电信运营商购买视讯运营服务就有约150亿的市场，通信费每年能达到近1450亿。增值运营市场也就是瑞福特集团的“视讯梦网”运营平台，它主要是向用户提供各种各样的视讯增值服务，如远程教育、远程医疗、远程贸易等，目前这块市场的容量还没法准确估算，但可以肯定的是至少将是上万亿级别的市场。